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二手车的三大战役初期的2C电商都会死

发布时间:2019-09-14 07:55:25

  二手车的“三大战役”:初期的2C电商都会死?

  5月22日消息,大搜车创始人、CEO姚军红在亿邦动力疯人会上做出主题为《二手车老将和你谈谈这个行业》的演讲。他分析称,汽车电商未来的战争,将围绕三个领域展开:

  , 初期的二手车电商之间的战争;

  第二, 垂直电商之战;

  第三, 综合电商与垂直电商之间的战争。

  同时,姚军红认为,在第三战场之间,我有一个大胆的预测,所有初期的二手车to C电商都会死,因为他们没有差异化,这两三年里谁找到差异化谁就有理由活下来。

  大搜车创始人、CEO姚军红,在民航、通信、传媒、汽车等多行业有着丰富的成功创业经验。在创建大搜车前,曾为中国的汽车租赁上市企业神州租车的创始团队成员之一并出任执行副总裁。以下为大搜车创始人、CEO姚军红演讲全文姚军红:

  很荣幸,在杭州我没有做过什么分享,很少,对外基本上没有过。很荣幸今天让我感觉自己有点像音乐人,在这样一个场合,这样一个台上,有点像音乐人。

  我做二手车时间不长,到现在3年左右,但是在汽车行业也算一个老兵了。我们2005年在北京做华夏汽车俱乐部,那个时候没有App。到了2007年项目转型,做了神州租车,2012年年底离开神州租车做二手车。

  这个行业确实很热闹,我讲一下自己的心得,包括自己的公司。

  我的PPT就3页,主办方给我出了三个题目,针对这三个题目详细展开论述。

  姚军红分析二手车电商模式

  ,分析一下我自己所在的二手车行业。我把它归纳为两种模式:一是to C模式,二是to B模式。To C是指获取用户的芳心通过B端变现。To B模式反过来,获取B的芳心,帮助他们服务于C。这个行业不太平衡,to C模式很多,这是很美的画面,所有的投资者都比较喜欢,大家都认为to C有钱赚。但是我个人理解这个路径比较长,在我看来有3.5次比较激烈的竞争以后,才会出来一个。

  创业公司中间有很多公司,战场出现二手车的创业公司,每个公司找到了一些切入点。有的从C2C进来的,有的从C2B进来的,也有从B2C进来的。 从二手车服务上:一是客户很难分清你帮助我卖车还是帮助我买车?客户往往有一种认知,你是做二手车交易的;二是从商业逻辑上,你获取了一个用户,你当然希 望把买车、卖车需求都满足,如果只满足了卖车需求不满足买车需求是你自己吃亏。所以不管从C2B进来的,B2C进来的,终流量平台变现都会开展多种业务 模式。就像瓜子,C2B也做了,优信也做C2B了,C2C会不会进来?不一定,因为两个消费者匹配难度还是比较高的。所有C2B、C2C、B2B都会 一体化,都会开展C2B B2C。

  今年我预测所有C2B融资非常难,原因是C的入口几家公司很砸钱,家退出去的就是平安好车,他考虑很清楚,我虽然面对C2B但是我面对C的用户群。这场战争什么时候能够结束?我不知道。

  第二场战争在哪里?消费者买新车、买二手车是有变化的

  ,以前我刚刚开始进入这个行业的时候有一些调研,翻阅过一些资料。70%的用户买车之前都考虑过 二手车,实际上只有10%几的用户买了二手车。也就是说消费者在认知上找一个买车站的需求,可能比单纯只提供新车或者二手车的需求更强烈。我们看全国所 有的to C信息服务站,这些站在国外几乎都是又做新车,又做二手车。只不过有一些站偏重于做新车,有些站偏重于做二手车。所以第二场战争是汽车电商行业的 垂直电商称王之战。以前我问过汽车之家的高管,我说你们什么时候参战?他说不急,过两三年,大家累了,我们再来。

  第二场战争出现在汽车垂直电商之战,就是二手车领域的胜出者也会经营新车,这是有趋势的,我们也看到了迹象。

  新车站已经做二手车了,中国目前二手车to C流量的依然是汽车之家,超过优信4~5倍,这场战争中未来也会剩下个竞争者,那个时候二手车创业公司充其量活下来一家。因为汽车之家有自己的特色和财力,有他们的基础。

  第三场战争,综合电商和垂直电商之战。之前有很多案例,以前有很多垂直电商,有卖包的、卖服装的、卖化妆品、卖酒的,非常多。但是我们看到非常成功的 案例是唯品会,第二个案例可能算聚美优品,但是聚美优品现在也面临很大的问题。第三个案例是酒仙,但是今年一年亏几十个亿,但是依然在流量成本和变现之 间平衡。目前垂直电商越来越少,垂直电商投资越来越少,从业者也越来越少,因为这些综合电商流量对于一个垂直领域来讲流量成本几乎等于0。举个例子,今天 在电梯上看到天猫的广告,上面说双十一了,打了很多产品,只不过把图换成汽车,就进入汽车了,很快,也很容易。我和阿里的人交流你们什么时候进去?他 们说太低频了,还太早,等客户教育足够深刻以后他们会冲进来的,因为对他们来讲流量等于0,成熟以后再做。

  我早是出生于民航的,票贩子,我们经常去航空公司包机,我说你开一条航线,开荒的事情我来干,赚钱你再收回去。

  所以,第三场战争下来,垂直电商能够活下来多少?我不知道,但是我相信综合电商永远生命力比垂直电商更强。

  以唯品会的案例来看,如果你是一个垂直电商,必须有区别于综合电商的差异,你是流量成本比它低?品牌比它响?钱比它多?

  二手车之家或者汽车之家和易车有差异,它是内容入口。我们在很多品类里很多人也在讨论,到底内容引导消费,还是消费归消费,内容归内容。比如说旅游,旅游有各种各样的站都是做内容,内容做的非常好,但是卖机票就那么难,都跑去携程,因为很多内容很难引导消费的。

  汽车之家和易车胜算在于有内容,而且汽车内容和交易之间可能比旅游更近,因为品类更。你说今天要去北美旅游涉及到买的商品很复杂,但是在汽车领域,我今天已经在讲这款车如何好,顺手一下就可以。

  在第三战场之间,我有一个大胆的预测,所有初期的二手车to C电商都会死,因为他们没有差异化,这两三年里谁找到差异化谁就有理由活下来。

  以上是三场主战役。

  在三场主战役以后,还有其他的。比如本地服务电商之间的差别,本地服务对于汽车服务,或者二手车服务比较明显,58和赶集永远会活下去,永远会骚扰你。

  所以这是3.5场战争,所以我们转型了,我们做了一年就转了。

  第二个模式,to B模式,这些B是未来行业的中心,如果是这样,你服务于B,让这些B通过你的平台能够生长的更好,你就能获益。

  去年、前年二手车电商都在讲交易,去年都开始讲金融了,京东上市的时候亏损5000万,现在亏损8亿,电商里真正靠差钱赚钱很难的。

  但是京东金融短短两天之内市值相当于四分之一的京东,蚂蚁金服也是一样的,非常强劲的冲上来,尤其是汽车这么重的交易,水也是很深的。赚钱有很多方 法,如果赚钱的主体这些人和你站在一起,通过你这个平台来滋养,这个平台就能够获益。toB模式不管从哪个角度来看还是的。

  我们这个公司我很庆幸,过去的一年里所有的媒体、所有的咨询公司都已经把我们忘记了,这是我很庆幸的一件事情。我在去年没有参加任何场合的分享,任何 会议我们都不参加,也不摆展位。之前红杉的合伙人和我说过一句话我觉得很有道理:说你想清楚了吗?如果想清楚了就埋头苦干,如果没有想清楚就敲锣打鼓赶 紧融钱。

  我今天搜了一下,大搜车在百度上搜索是570条,人人这6万多条。做toB为什么宣传?没有理由宣传,只会加深竞争,没有任何好处。所以我们聚焦如何服务好B,聚焦在B也有一些公司,但是他们服务比较窄,只是把4S店和二手车电商之间链接起来,没有做深。

  我们是怎么服务于B?这张图是我们商业模式的表现。目前中国的二手车电商服务平台是我们,我有两个核心产品,一是叫车流,主要提供给二手车经 纪人用的,俗称贩子,我们平台上有22万个贩子;二是服务于企业化的车商,从15台/每个月的销量,企业化车商已经服务2000家以上,他们所有的 IT系统,站、服务号、ERP、价钱打印、收购、财务收钱、POS都是我们的,我们在过去2年里在非常深入的在做SaaS。

  模式我们称之为三部曲:

  ,是帮助车商个体提升效率,整个行业效率是数据匹配能力,对于车商也是一样,而且数据是有时效性的,今天一个客户你接待了,明天到另外的地方买了 一台车,后天就不是你的客户了?客户如此,车也是如此,一个车今天进来了,明天卖掉了,后天就变成资产,根本不是商品,所以对于二手车来讲数据的管理和匹 配是非常重要的。

  我有一个观点,中国所有的SaaS服务如果不能给经营者提供直接的效率提升,SaaS是几乎铺不下去的。我是学计算机的,但是除了学校以后一条代码没 有写过,但是我经历过这个过程,因为没有直接性的效率提升,所以后面都死了。推到修理厂是内部管理的有序,谈不上效率提升。我们推SaaS过程中间也是非 常艰难,基本上一年的时间都是不断的被客户骂,还有半年时间数据徘徊不前,开始走起来了。用SaaS的人和不用SaaS的人效率是有变化的。

  第二,为车商群体提高效率。二手车行业是数据匹配生意,对于车商来讲数据有限,一个人的数据50台车,一个月接待500个客人,怎么转化,这个也是数 据匹配。所以,二手车商和新车车商有的不同就是二手车商很团结,因为他们需要协同,新车不是,除了竞争基本上没有协同。所以二手车商之间的手拉 手,就是效率提升的主要方法。所以第二个服务就是车商和车商之间的手拉手的效率提升。我们去年B2B交易在我们平台上有十几二十万辆。

  第三,车商这个群体和其他群体的关系,比如说流量平台、各个银行金融机构。所以我们第三个阶段做把车商群体和其他的群体链接起来,让它变成更高效的事情。

  我们的模式是用数据连接和驱动全行业的效率提升,分三步:车商个体的效率提升用SaaS服务;车商群体的提升用B2B交易服务;车商和其他行业协同的提升我们目前开展的是金融服务和营销服务。

  以后所有的行业,但凡想和车商发生关系的,我就是那个插座,插一下来电就干,不来电就拉倒。

  汽车后服务市场,这个我们还是有发言权的,因为我们做的早,去年、前年年底比较热的时候,一些投资人问我,这个上门洗车能不能投?我说不能投。上门 保养能不能投?我说不能投。我说这些平台都是婚姻介绍所,好不容易拉来两个人结果他们结婚了,他们结婚了我们就没有机会,只有离婚才有机 会,但是我们不能干那个缺德的事情让他们离婚,没有否购率。什么东西有否购率?妓院,但是婚姻介绍所就不行。

  上门汽车这个就不行,所以还是婚姻介绍所,洗车不可能赚钱的,上门保养其实也是一样的,通过补贴获取了很多用户,想通过保险、维修赚钱,所有的合作对象的伙伴,都是这么想的。

  所以,汽车后服务市场里,如果想做平台的,你就想明白能不能做成妓院,没有想明白怎么做成妓院就不成功。未来希望渺茫,如果做不到一个平台,就干脆做线下,扎扎实实做服务,很多人拉在一起结婚,你把基础做的越扎实,你的前景越好。

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